Fare marketing e vendere con un ecommerce in Italia

Francesco Antonacci ha due attività, ma con il tempo si è specializzato sulla gestione dei progetti Ecommerce. Ha girato il mondo, ha vissuto a Roma, Londra e Bilbao, ma alla fine ha deciso di tornare in Puglia, a Bari, perché se proprio doveva fare qualcosa di bello, voleva farlo nella sua terra. Francesco è giovane, ma già padre di una splendida bambina, Martina, e oggi ci racconta la sua esperienza. Quella di un ragazzo che faceva fatica a trovare un classico lavoro dopo la laurea, e che oggi lo crea per altri. Classe 1981, è Ecommerce Manager, fondatore di Socialware Italy e Impact Hub Bari. Si occupa di web marketing e Ecommerce dal 2007 attraverso la gestione di progetti a 360 gradi, la consulenza specializzata e la formazione. Gestisce progetti di Ecommerce di rilevanza nel mercato nazionale e internazionale, come Gruppo San Marco e Archiproducts. 

Creare una strategia di web marketing per ecommerce richiede competenze trasversali e un team multidisciplinare. Bisogna curare La Seo Onsite e la popolarità del sito attraverso attività di Pr Online. Essere attenti alla propria web reputation, analizzare attentamente il lavoro dei competitors, osservare i dati di traffico ed effettuare analisi di dati. E ancora, essere attivi sui Social Media, lavorare con Google Adwords e avere una strategia Sem e di Pay per click ben definita. I risultati per giunta, non si ottengono dall’oggi al domani, e soprattutto la credenza che il web marketing e la gestione di un sito E-commerce necessiti bassi investimenti e possa essere fatta da chiunque è uno stereotipo di cui troppo spesso si abusa. I risultati, sono sempre correlati alle risorse che si mettono in campo, e la figura del Project manager è fondamentale perché permette di ottimizzare gli investimenti e dirigere il progetto. Ne abbiamo parlato con lui:

Ciao Francesco, innanzi tutto ci parli della situazione degli Ecommerce in Italia?

Parliamo di un settore in fortissima crescita, basti pensare che nel 2010 il fatturato totale registrato dagli Ecommerce italiani era di 10 miliardi di euro e solo 4 anni dopo, nel 2014, abbiamo superato i 24 miliardi di euro. Sono tuttavia cifre ancora basse se pensiamo che nel Regno Unito si parla di cifre abbondantemente superiori ai 100 miliardi di euro. Da un punto di vista tecnico ci sono ancora dei forti gap da colmare, i siti web quasi mai sono all’altezza delle aspettative degli utenti e dei motori di ricerca, l’attività SEO viene solo sfiorata e le relazioni pubbliche online non vengono neppure considerate. Le aziende tuttavia iniziano a comprendere, finalmente, che l’Ecommerce non è un gioco e i budget da destinarvi non possono essere bassi. Sono finiti i tempi in cui si pianificavano tutte le attività offline e il rimanente budget veniva destinato a un “tentativo di Ecommerce”. È inutile dire che ove non ci sia progettualità i rischi di fallimento sono altissimi.

A chi consiglieresti di aprire un e-commerce e a chi no?

Le aziende ben strutturate con una piattaforma logistica, con prodotti/servizi unici o con caratteristiche di unicità, o chi è fortemente competitivo sul mercato (servizio rapido, prezzi vantaggiosi, post vendita, assortimento e varietà dei prodotti). Le competenze di marketing si acquisiscono o si possono sempre esternalizzare, ma un magazzino ben organizzato e i rapporti con i fornitori sono il risultato di anni o decenni di lavoro.

Metodi di pagamento, siamo ancora così indietro?

Anche in quest’ottica stiamo crescendo molto. Stiamo abbandonando i tradizionali (o obsoleti) metodi quali il vaglia, il pagamento in contrassegno, o addirittura il bonifico bancario. Gli utenti vogliono subito i prodotti acquistati e per questa ragione Paypal o la carta di credito sono i metodi più utilizzati perché permettono un’evasione dell’ordine più rapida. Oggi le persone hanno superato la barriera psicologica dell’inserimento dei dati di carta di credito sul web. Anche in questo caso il sito e l’azienda che trasmettono maggior fiducia sono anche quelli che hanno maggiori possibilità di successo e questo ci dimostra quanto sia importante lavorare sul branding e intessere relazioni sociali online. Inoltre prima si tendeva ad effettuare acquisti di valore tendenzialmente basso mentre oggi online si acquistano prodotti di svariate migliaia di euro. Anche le finanziarie si sono attrezzate e sono nati tanti servizi che permettono in tempo reale di simulare un finanziamento e in 2-4 giorni ottenere l’esito della pratica.

Logistica, come si gestisce al meglio un magazzino?

Sembra paradossale ma sono pochissime le aziende che si approcciano al mondo Ecommerce pensando agli investimenti necessari sotto l’aspetto logistico. Si tende a pensare che basta creare un sito, investire sul marketing e i social e il gioco è fatto. Al contrario, per gestire un magazzino servono innanzitutto risorse preparate e poi un’infrastruttura tecnologica in grado di integrare alla perfezione i flussi di magazzino con le giacenze del sito.

Quanto sono importanti i social per un attività di e-commerce?

Sono fondamentali. L’algoritmo di Google parla chiaro. Oltre il 62% dei fattori che influiscono sul posizionamento di un Ecommerce sui motori di ricerca appartiene alla sfera dei social e dell’online PR. Google premia non i “siti web” ma i “brand” che investono sulla propria popolarità e ottengono riconoscimento dagli utenti, attraverso interazioni, engagement, menzioni e backlink.

Ci daresti delle indicazioni sul budget che aziende piccole, medie e grandi dovrebbero investire?

Noi facciamo sempre delle stime ad hoc. Ogni azienda è diversa dall’altra e ad influire sull’entità dell’investimento finale ci sono fattori fondamentali quali lo stato del posizionamento sui motori di ricerca, la possibilità di disporre internamente di risorse preparate e la disponibilità di risorse tecnologiche, infrastrutture e tool adeguati. Di certo esiste un budget al di sotto del quale è preferibile non investire poiché il rischio di insuccesso è troppo forte per poter fare dei tentativi. Nella nostra azienda gestiamo budget annuali per ogni singolo cliente che oscillano tra i 30.000€ e i 200.000€.

Ci racconti la tua storia, come sei arrivato ad essere uno dei maggiori riferimenti nazionali in ambito e-commerce?

Ho iniziato nel 2007 lavorando nel settore della Web reputation. I social media non esistevano, Mark Zuckerberg stava lavorando a “The Facebook” e i forum erano i principali canali di aggregazione degli utenti online. Le grandi aziende iniziavano a guardare con molta attenzione a ciò che gli utenti dicevano di loro e investivano budget per queste analisi. Noi siamo stati tra i primi in Europa ad offrire un tool di monitoraggio della reputazione online. Col passare del tempo ho vissuto in prima persona tutte le dinamiche e le evoluzioni dei comportamenti degli utenti sul web, e sono stato abile a leggere il mercato spostandomi sempre più sul mondo della SEO applicata alla vendita online. Poi una serie di contingenze mi hanno permesso di specializzarmi sempre più in ogni ramo dell’Ecommerce con la mia azienda Socialware Italy. Di sicuro devo tantissimo della mia formazione all’azienda San Marco, un Ecommerce modello in Italia a cui tutte le aziende dovrebbero guardare con interesse. Con loro siamo cresciuti tantissimo e ci siamo sperimentati giorno per giorno. Oggi San Marco è una referenza in Italia nella vendita di Piscine fuori terra, Stufe a pellet, poltrone ufficio, arredo bagno e tanto altro. Ecco, un elemento imprescindibile è la possibilità di sperimentare e io ho avuto la fortuna di poterlo fare. Leggere sui libri e poter mettere in pratica ciò che si legge è la chiave del successo.

Perché molti e-commerce non funzionano?

Per mettere in piedi un Ecommerce che funziona ci vuole tempo, soldi, competenza e progettualità. La mancanza anche di uno solo di questi elementi porta a mio avviso al sicuro insuccesso. Mettere insieme tutti questi fattori non è affatto semplice. Trovare consulenti competenti è la cosa più complessa soprattutto se non si conosce il settore: il rischio è fidarsi di web agency che hanno fatto la loro fortuna negli anni passati creando siti web e che oggi approfittano della fama raggiunta per vendersi anche come specialisti SEO e Ecommerce. C’è tanta superficialità in giro e il mio consiglio per ogni azienda che voglia intraprendere questo cammino è di informarsi e formarsi quel minimo necessario per poter capire se l’interlocutore scelto sia quello giusto. Un libro o un corso di formazione di 15-20 ore potrebbero essere sufficienti. Per questa ragione faccio anche molta formazione in giro per l’Italia e ho scritto il libro “Ecommerce Marketing e vendite“: non lo faccio per fama ma perché nella mia attività ritengo l’etica molto importante e voglio mantenere sempre un codice etico: abbiamo a che fare con persone prima che clienti e il rispetto e la trasparenza sono al primo posto. Poi c’è l’aspetto economico e della progettualità: dimenticate che basti mettere un sito online e aspettare 2 giorni per vedere le vendite. Ci possono volere anche 24-30 mesi di investimenti e di attività che apparentemente possono sembrare superflue prima di ottenere dei risultati. Il bravo imprenditore è quello disposto ad attendere e perseverare nella propria attività.

Cosa accadrà tra 5 anni? Ci daresti qualche anticipazione?

Una cosa è certa, chi ha investito 5 anni fa sull’Ecommerce ed è stato bravo a mantenere alti gli standard oggi ne sta traendo enormi benefici. Al contrario chi inizia adesso deve far fronte all’enorme concorrenza. Esistono oltre 1 miliardo di siti web ed è impensabile trovare una nicchia di mercato, anche la più piccola, ancora non battuta. Con questo voglio dire che da 5 anni ad oggi, per poter ottenere lo stesso livello, un sito dovrebbe investire circa il doppio del budget e il doppio del tempo. Prevedere cosa succederà tra 5 anni è davvero arduo perché Google cresce in un modo vertiginoso, i Social network idem e il comportamento degli utenti si evolve in continuazione. Pensate che Google sta addirittura sperimentando (in America) dei format pubblicitari che viaggiano direttamente nelle città utilizzando nuove tecnologie di insegne luminose. Il confine tra online e offline si assottiglia sempre più ed è facile pensare che come sono ritornati di moda i pantaloni a sigaretta e quelli pantaloni a zampa di elefante. Il mondo è ciclico e il web sta sperimentando per la prima volta questa ciclicità. Un altro esempio sono gli Ecommerce che vendono prodotti alimentari freschi: Amazon Prime now permette di acquistare un solo vasetto di yogurt e inviarlo a casa senza spese di spedizione in 1 ora (a breve lo farà utilizzando i droni).

Insomma, il futuro è già arrivato. Grazie Francesco!